Esta es la receta para sacarle jugo a un evento como South Summit o DES
España ha registrado desde 2012 un boom de ferias sobre startups e innovación tecnológica, pero para aprovechar la abundancia el emprendedor necesita diseñar una buena estrategia
Las primeras ediciones de South Summit, el evento alrededor de la startup más potente de España, fueron memorables. Todo arrancó en 2012, con España aún sumida en su crisis económica, y aludir entonces al emprendimiento digital, la tecnología más disruptiva o incluso la todavía bastante ignorada IA era poco menos que un exotismo. Y, sin embargo, el público congregado en la plaza de toros de Las Ventas (corría 2014) se frotaba los ojos ante la grandiosidad del escenario, la abundancia del programa, los prometedores stands diseminados en cada rincón y esa esperanza, infrecuente aún en el país, depositada en un tejido productivo completamente nuevo y despojado de inercias históricas.
A partir de entonces y hasta hoy el paisaje hispano ha observado el florecimiento de ferias similares en diferentes puntos geográficos, con enfoques más o menos especializados y con un mayor o menor reparto promotor de fuerzas entre empresas y administraciones públicas. En Andalucía, por ejemplo, primero surgió Alhambra Venture (Granada, 2014), después el DES (Digital Enterprise Show, 2016, radicado originalmente en Madrid y trasladado más tarde a Málaga) y, más recientemente, Al Andalus Innovation Venture (Sevilla, 2022).
Misión aprovechará la efervescencia del calendario para asistir tanto a South Summit como al DES, donde asumirá un rol más protagonista. Pero la cuestión que siempre sobrevuela en estos casos, especialmente cuando se trata de startups con menos recorrido que un Factorial, un Wallbox o un Multiverse Computing, apunta en una única dirección: cómo sacar provecho al maratón de discursos, presentaciones y contactos que estos eventos suponen para un negocio en sus primeras fases. Existen muchos manuales de supervivencia, aunque no es lo mismo acudir en solitario que hacerlo bajo el paraguas de un proyecto consolidado. A continuación se plantean cinco consejos críticos.
Define tu meta. Quien pretenda conseguir clientes, inversores y talento a la vez probablemente colapsará. Es más práctico aplicar la lógica de los KPIs a la feria en cuestión para fijar, por ejemplo, tres reuniones con gestoras de venture capital o una batería de encuentros exprés con potenciales clientes interesados en la solución. El deck (ese resumen de una o dos páginas sobre la startup) y el pitch (un discurso breve y seductor sobre las esencias de la compañía) deben afilarse y el emprendedor/fundador ha de saber adaptar su oratoria al interlocutor.
Anticípate. Como si se tratase en realidad de la solicitud de una licencia de obra mayor, el asistente tiene que hacer sus tareas de matching con mucha antelación, igual que ocurre con la exploración de los fondos, ya que los hay especializados en el vertical donde uno opera y esa elección tiene más sentido que abordar a una gestora más transversal y generalista. Esa fiebre de la cita tiene mucho de PR: no basta con reservar huecos para allanar el terreno, conviene trasladar al contertulio lo que se quiere tratar. Recurrir a herramientas como LinkedIn es obligatorio para afinar la puntería.
Mejor un cóctel que un despacho. Aunque parezca mentira, el mejor networking no cuaja en los circuitos oficiales del networking, sino en las cenas, los cócteles y los ambientes más distendidos. También cabe hacer de fan y rastrear los escenarios donde estarán los ponentes estrella, repartirse áreas de influencia con los socios para abarcar más perfiles u optar por una estrategia más sutil y acudir justo a los eventos menos multitudinarios para después sortear con más facilidad las barreras de esos otros emprendedores que buscan exactamente lo mismo, un contacto directo con la figura adecuada.
El embrujo del stand. No siempre sopla a favor la suerte de contar con un espacio propio desde donde divulgar la propuesta de valor de la startup, sus primeras métricas serias, los clientes con los que ya trabaja o la ronda semilla levantada un año atrás, pero si la fortuna acompaña y el stand existe, hay que sacarle jugo. Pantallas interactivas como las que permite la madrileña Ubicuity, demos en vivo de la plataforma, actitud proactiva y el beneficio del early adopter al que se le ofrece acceso a una versión beta a cambio de su contacto son recetas eficaces.
Ante todo seriedad. Si el esfuerzo depara cosecha, hay que actuar con rapidez. Se ordenan y jerarquizan las tarjetas de visita, se envía al inversor la información prometida, se recuerdan en la consiguiente llamada o correo electrónico ciertos detalles de la conversación previamente mantenida y se aspira a cerrar un compromiso en las primeras 48 horas. Obvia decir que ese hito no significa nada, es una cima más coronada, pero con frecuencia permite a una startup agendar una primera reunión post-evento, ya más formal y exhaustiva, con el comité de inversión de una gestora de capital riesgo.
